Post by alihmed on Aug 19, 2023 6:13:27 GMT -5
进行研究以确定买家角色 一旦营销和销售就使用方法达成一致，组织就可以共同努力，确保业务针对正确的人员。 通常从一个研究期开始，以确定针对该策略的账户。在确定基于 B2B 帐户的营销方法的角色时，营销人员应考虑： 理想客户的使命、愿景和业务目标 公司现阶段的成熟度、公司规模和增长前景 收入模式和支出模式 理想客户使用的工具和平台 虽然识别关键客户的方法有无数种，但最重要的是营销和销售人员就目标客户达成一致。
为每个帐户创建策略 一旦您确定了目标客户，就可以制定客户计划了。这意味着营销和销售团队必须共同努力，找出潜在的销售线索以吸引目标客户，并制定内容来吸引这些受众。 在此阶段，请记住以下最佳实践： 虽然针对不同客户的策略在某些方面可能相似，但每个计划都必须根据特定客户的需求进行定制。 每个策略都必须能够回答这两个问题：谁参与购买决策（例如决策者、影响者、律师、最终用户）？他们每个人都需要什么内容？
吸引与目标客户相关的潜在客户 理想情况下，使用入站方法将帮助 B2B 公司吸引与目标客户相关的潜在客户。下一步将是了解潜在客户目前将在哪里找到与产品相关的解决方案，并确保公司在这些空间中可见并有代表性。 活动、博客、时事通讯和定向广告都是一些例子。虽然尝试通过所有可用途径获得业务可见性可能很诱人，但您需要优先考虑与目标客户和联系人最相关的渠道。 基于帐户的营销策略 使用战略客户规划模板 要统一基于客户的营销团队，请考虑使用战略客户规划模板。
此模板可帮助您概述每个单独帐户的计划，例如： 公司简介 关键的企业举措 客户关系概述 特殊数据库 客户的产品和收入 竞争对手分析 购买流程和接触点 关系目标和策略 销售机会、目标和风险 行动计划 确保公司在 ABM 方面保持一致 最重要的基于帐户的营销策略之一可能是最简单的策略之一：确保您的组织在基于帐户的营销方面保持一致。 这意与ABM战略相关的各种因素。这将使公司更容易为客户创建一致的体验，并确保策略尽可能高效和简化。 建立ABM团队 营销和销售经理需要就如何建立 ABM 团队达成一致。
他们应该确定至少一名完全致力于客户的营销专家和销售代表。 这些人将为帐户创建和发布内容，并负责管理和完成与每个帐户的业务交易。（一般来说，最好将您的团队人数限制为不超过 10 名销售代表和 1 名营销人员）。 除了营销和销售代表之外，不要忘记确定其他内部关键角色，例如参与客户成功的人员，他们应该了解并遵守 ABM 策略。 下载电子书 识别并选择理想的目标客户群体 您需要确定并选择一组明确的有价值的潜在客户，并在其上投入时间和资源。 以下是一些这样做的提示： 在 LinkedIn 上为您的理想客户资料设置搜索提醒。
创建一个工作流程，根据特定标准（例如公司规模、行业等）过滤传入的合格潜在客户，并将其标记为 CRM 中的理想客户。 问问自己：“如果我们可以复制去年达成的协议，会是什么？” 然后，利用该交易的特征（行业、公司规模、价值）来识别其他合适的客户。 基于特定行业或地理位置的目标客户。 审查正在参与业务入站内容但尚未达成交易的顶级公司和潜在客户。 确定用作参考的帐户。 每个代表的客户数量不得超过 10 名。 鼓励营销和销售合作 正如本文反复强调的，基于帐户的营销是团队的努力。
为每个帐户创建策略 一旦您确定了目标客户，就可以制定客户计划了。这意味着营销和销售团队必须共同努力，找出潜在的销售线索以吸引目标客户，并制定内容来吸引这些受众。 在此阶段，请记住以下最佳实践： 虽然针对不同客户的策略在某些方面可能相似，但每个计划都必须根据特定客户的需求进行定制。 每个策略都必须能够回答这两个问题：谁参与购买决策（例如决策者、影响者、律师、最终用户）？他们每个人都需要什么内容？
吸引与目标客户相关的潜在客户 理想情况下，使用入站方法将帮助 B2B 公司吸引与目标客户相关的潜在客户。下一步将是了解潜在客户目前将在哪里找到与产品相关的解决方案，并确保公司在这些空间中可见并有代表性。 活动、博客、时事通讯和定向广告都是一些例子。虽然尝试通过所有可用途径获得业务可见性可能很诱人，但您需要优先考虑与目标客户和联系人最相关的渠道。 基于帐户的营销策略 使用战略客户规划模板 要统一基于客户的营销团队，请考虑使用战略客户规划模板。
此模板可帮助您概述每个单独帐户的计划，例如： 公司简介 关键的企业举措 客户关系概述 特殊数据库 客户的产品和收入 竞争对手分析 购买流程和接触点 关系目标和策略 销售机会、目标和风险 行动计划 确保公司在 ABM 方面保持一致 最重要的基于帐户的营销策略之一可能是最简单的策略之一：确保您的组织在基于帐户的营销方面保持一致。 这意与ABM战略相关的各种因素。这将使公司更容易为客户创建一致的体验，并确保策略尽可能高效和简化。 建立ABM团队 营销和销售经理需要就如何建立 ABM 团队达成一致。
他们应该确定至少一名完全致力于客户的营销专家和销售代表。 这些人将为帐户创建和发布内容，并负责管理和完成与每个帐户的业务交易。（一般来说，最好将您的团队人数限制为不超过 10 名销售代表和 1 名营销人员）。 除了营销和销售代表之外，不要忘记确定其他内部关键角色，例如参与客户成功的人员，他们应该了解并遵守 ABM 策略。 下载电子书 识别并选择理想的目标客户群体 您需要确定并选择一组明确的有价值的潜在客户，并在其上投入时间和资源。 以下是一些这样做的提示： 在 LinkedIn 上为您的理想客户资料设置搜索提醒。
创建一个工作流程，根据特定标准（例如公司规模、行业等）过滤传入的合格潜在客户，并将其标记为 CRM 中的理想客户。 问问自己：“如果我们可以复制去年达成的协议，会是什么？” 然后，利用该交易的特征（行业、公司规模、价值）来识别其他合适的客户。 基于特定行业或地理位置的目标客户。 审查正在参与业务入站内容但尚未达成交易的顶级公司和潜在客户。 确定用作参考的帐户。 每个代表的客户数量不得超过 10 名。 鼓励营销和销售合作 正如本文反复强调的，基于帐户的营销是团队的努力。